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営業代行を活用し、アポイントは得られた。それでも、期待していた売上にはつながらなかった。
「欲しいのはアポイントではなく、売上だ」
「これからは、社内で営業を強化しよう」
そう考えて内製化に踏み出したものの、現場が思うように動かない。
商談をつくる人も、受注まで進める人も、それを実践の中で教えられる人も、十分に育っていない。
こうした課題を抱えていないでしょうか？
営功社は12年間、営業支援の現場でお客様と向き合ってきました。
その中で聞いてきたのが、「いいアポをもらっているのに、うちの営業が決められない」という経営者のお言葉です。
アポイントの獲得と、その後の商談・受注。その間で何が起きているのか？
なぜ、機会があっても売上につながらないのか？
本セミナーでは、営業代行の内側で実践を重ねてきた営功社代表が、現場で見てきた課題と、そこから導いた営業強化の考え方をお伝えします。
アポイントの獲得と商談が切り分けられ、その間でお客様の課題や本音、検討の温度感が失われてしまうと、商談は最初の状況確認からやり直しになります。一方で、相手の課題やニーズを捉えた良い商談機会があっても、それを受注へ進める力が社内になければ、成果には結び付きません。
「価格が合わなかった」「タイミングが悪かった」という報告だけでは、お客様が本当は何に迷い、何を理由に判断したのかが分からず、次の営業にも活かせないことがあります。
営業を内製化・強化するには、条件の合うお客様との商談を自分達でつくる「前段の力」と、その商談を提案・受注へ進める「後段の力」を、つなげて育てる必要があります。担当者を置くことや、知識・手順を学ぶことに加え、実際のお客様との対話の中で、何を捉え、どう判断し、次に何をするのかを身につけていく。その実践の積み重ねが、自社で営業を動かす力になります。
本セミナーでは、営功社が12年間の現場実践で培ってきた「1.5商談」のメソッドと、奥田邦博による商談同行・実践研修を組み合わせた、営業内製化・強化支援をご紹介します。
前段を担う「1.5商談」は、初回商談で行うヒアリングの一部を、アポイント獲得の段階に前倒しする方法です。
お客様の本質的な課題・真のニーズ・温度感を掘り下げ、条件を満たした相手を商談につなぎます。日程調整だけで終わらず、提案に進むための理解を深めた状態をつくります。
後段では、御社の担当者が獲得した商談に奥田が同席。
お客様の反応をその場で受け止め、商談後には担当者と振り返り、次の一手を考える壁打ちまで行います。何を聞き、どの反応に着目し、なぜその判断をしたのか。実際の商談を題材に、判断と行動を共有していきます。
この二つを、御社の商品・顧客・営業体制、そして担当者一人ひとりの状態に合わせて「変換」し、日々の営業活動に「装着」する。そして、自分たちで商談をつくり、進め、振り返り、改善できる「自走」へつなげていきます。
営業代行を活用してアポイントは得られたものの、受注・売上につながらないと感じている経営者・営業責任者
営業の内製化を決めたが、現場での進め方や担当者の育成に課題を抱えている方
お客様の課題・本音・温度感を捉え、提案につながる商談を自社でつくりたい方
営業研修やマニュアルで学んだことを、実際の商談で使える力に変えたい方
外部の実践知を取り入れながら、自社で考え、動き、改善できる営業組織を育てたい方
アポイントがあっても受注につながらない背景と、商談の前後で起きている問題
本質的な課題・真のニーズ・温度感を捉える「1.5商談」の考え方
商談同席・振り返り・壁打ちを通じて、実践の力を社内に育てる進め方
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