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生成AIの普及によって、BtoBの買い手は営業担当者に問い合わせる前から、検索やAI、記事、レビュー、比較情報などを使い、自ら情報を集めて製品やサービスを検討しやすくなりました。一方で、Forresterの2026年調査では、ビジネス購買者の94％が購買プロセスでAIを利用している一方、AIから得た情報を、同僚や製品専門家、業界アナリストなど信頼できる情報源で検証する行動も報告されています。情報を得ること自体は容易になった一方、「その情報は正しいのか」「誰の情報を信じるのか」を見極めることが、これまで以上に重要になっています。
さらに変化しているのが、買い手が意思決定を進めるタイミングです。Gartnerの2026年調査では、67％のBtoB買い手が営業担当者を介さない購買体験を好み、45％が直近の購買でAIを利用しており、買い手は営業に会う前から、自ら候補を探し、比較し、自社に合うものは何かを理解しようとしています。そのため売り手側には、単に検索や広告で見つけてもらい、リードを獲得するだけではなく、「何が違うのか」「なぜ自社に合うのか」「導入すると何が変わるのか」を営業接触前の段階で理解してもらい、比較の中で信頼できる選択肢として認識してもらうことが求められています。
本セミナーでは、AIによってBtoBの情報収集や購買行動がどのように変化しているのかを整理したうえで、これからのマーケティングに必要な「信頼獲得」という考え方を解説します。単にコンテンツやリードを増やすのではなく、顧客が課題を理解し、比較の基準を持ち、自社にとっての価値を納得できる接点をどう設計するのか、さらに企業の専門性や考え方、人となりまで伝わる接点をどうつくるのかを考えます。その具体的な手段の一つとしてウェビナーを取り上げ、営業に会う前から理解と信頼を形成し、商談につなげていく方法を解説します。
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