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自治体が発注する入札には、最も安い見積もりを出した企業が落札する「一般競争入札」のほかに、企画内容や技術力の優劣で契約先が決まる「プロポーザル（企画競争）入札」という形式があります。プロポーザル入札では、自治体が用意した予算に対して何ができるかを提案し、その中身が評価されるため、価格の叩き合いで利益率が下がる心配がありません。落札できれば利益を十分に確保でき、さらに「この企業に頼んでよかった」という実績が次の継続発注や指名につながりやすいという特徴もあります。企画力や独自の強みを持つ中小企業にとって、プロポーザル入札は価格以外の武器で勝負できる有力な選択肢です。
しかし、プロポーザル入札に初めて参入しようとする企業の多くが、いくつもの壁にぶつかります。まず、情報収集の段階でつまずくケースが非常に多く、全国約8,000以上の行政機関のホームページから自社に合った案件を探し出すだけでも大きな負担です。案件を見つけた後も、公示書や仕様書の読み方がわからず提案書に何を盛り込めばよいのか見当がつかない、「できること」や「価格の安さ」を羅列してしまい発注者の課題解決につながる提案になっていない、という失敗が初参入企業には多く見られます。さらに、募集から締切までの期間が極端に短い案件や、毎年同じ企業が落札しているような案件に当たってしまい、「何度出しても勝てない」と参入を諦めてしまう企業も少なくありません。
本セミナーでは、プロポーザル入札に初めて挑戦する企業向けに、知っておくべき5つのポイントを体系的に解説します。まず知識面として、官公庁・自治体の組織体制の理解と予算成立スケジュールの把握。そして実践面として、発注者の意図を汲み取った提案書の作り方、訴求点の絞り込み方、競合他社との差別化の方法を、実際に募集されている公示書・仕様書を画面に映しながら具体的にお伝えします。案件の見分け方や、配点表の読み方といった実務的なノウハウにも触れますので、「プロポーザル入札に興味はあるが何から始めればいいかわからない」という方は、ぜひご参加ください。
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